中兴通讯手里的“第三张牌”

　　中兴获奖渠道商欣喜之情溢于言表

　　去年初，思科中国公司总裁杜家滨在“计算机世界总裁讲演堂”演讲，被问到其最关注哪些竞争对手时，“中兴”，杜家滨脱口而出。为什么是中兴，而不是风头更劲的其他竞争对手？很多人感觉不解，要知道去年初的时候，中兴的数据网络业务还没有正式推出。显然，杜家滨获悉了一些内部的消息。果然，2004年5月，中兴通讯正式对外发布了消息，宣布正式进军企业网市场？

　　中兴为什么要涉足企业网市场？中兴有哪些优势？中兴将怎么开拓市场？由于中兴的介入，企业网市场格局将发生哪些变化呢？业界都希望得到答案，本报记者也透过各种渠道希望采访有关负责人， 但中兴通讯方面表现的非常低调。直到5月19日，中兴通讯首届渠道销售合作伙伴年会在海南的三亚举行，记者终于等到了采访的机会。

开辟“第三战场”

　　“中兴通讯成立于1985年，到去年已有340亿元的营业额，其中海外业务达到了136亿元，手机1000万部，在深圳证券交易所以及香港主板市场都成功实现了上市。那么，我们这样一家公司为什么要涉足以分销为主体的企业网络市场呢？”，似乎是看透了记者的心思，没有等发问，中兴通讯副总裁、渠道营销事业部总经理钟宏率先介绍了中兴的想法，“从技术发展的趋势来看，IT业务正在发生融合，电信运营商的业务也往企业这一段转移，而企业网的特点是规模巨大，有行业客户，也有企业大客户，以及中小企业市场，表现在业务上，就是不容易产生波动，不会因为局部客户的增长放缓导致市场的大起大落。相反，运营商市场受政策影响就比较大，例如南北电信拆分，就对市场产生了冲击。中兴通讯作为一家上市公司，需要保持业务的稳定发展，就需要在企业网市场上有所作为。为此，中兴通讯公司集中资源，组建了专门的组织机构，集中开拓企业网市场。在本次渠道销售合作伙伴年会上，我们的主题是‘以诚相待 合作共赢’，就是希望与合作伙伴共商发展大计。”

　　“企业网业务在公司战略中具有重要的地位，在我们内部称其为继电信、手机业务之后的第三战场，”中兴通讯市场中心主任曾力从市场的角度进行了补充，“目前，中兴刚刚进入这个市场，但在编制上已经升格为事业部，在营销、市场等多方面享有非常高的自主权，其目的就是希望其能够成为公司业务发展的第三支柱。”

　　据记者对于中兴的了解，进军企业网市场，不会是中兴公司的一时冲动，作为一个以技术见长的公司，技术上的筹备和积累是企业最为重要的核心竞争力。很多媒体在评价中兴的时候，常常感叹中兴的运气好，“点”踩得比较准，从CDMA、手机、ADSL，到小灵通，中兴总是把握住了机会。“为什么中兴总是能够把握住机会？如果每次机会都把握住了，就不是运气所能够解释的了，” 曾力说，“从1996年开始，中兴就在跟进以IP 业务为核心的企业网业务，对于当时业内提出的Everything over IP的发展趋势进行技术上的跟踪。同时出色地完成了国家在高端路由器方面地863科研课题。几年以来，在技术上，取得很多的突破和积累。但是所欠缺的就是市场化的工作。”实际上，中兴在很多业务领域都采取了类似的市场战略，记者在去年曾经参观了中兴的产品演示中心，就曾经看到了很多3G的设备。我们知道，3G有三种技术实现途径：WCDMA、CDMA2000、TD-SCDMA，究竟我国会采用哪种技术途径，前景并不明朗。中兴的办法不是赌其中的一种技术，而是采用三种技术同时跟进的办法。这样做，耗费的资源虽然巨大，但减少了企业未来发展的风险。中兴每年用于研发的投入在10%左右，也由此，稳定了一支高水平的研发队伍。中兴的技术风格注定了中兴在企业网市场会走自我研发的道路，而不是采用收购、OEM等市场手段入市，也许，是这种深厚的技术实力，外加强大的品牌基础，中兴的介入使得竞争对手感觉到了压力，也越发地引人关注。

从哪里登陆？

　　中兴终于来了，但是中兴所面临的是一个充满了艰辛和坎坷的道路。这种艰辛不仅来自竞争对手强大，自身经验不足，也来自市场的变化。

　　说到中兴，大家很容易联想到华为的转型。目前，华为（现在叫华为3com）在企业网市场方面的营业额大致在40亿元左右，在民族品牌产品方面首屈一指。但是在几年前，华为在进军企业网市场的时候，同样面对市场也是一筹莫展。记得当时，华为市场人员对记者表示，华为擅长面对电信行业客户作直销，但对以分销为主的企业网市场，华为还需要向联想这样的企业学习，管理渠道华为并不擅长。然而目前，华为在企业网市场方面，已经超过了联想、神州数码、DLink等佼佼者。记者也曾经就这个问题与专家进行了交流，其中，华为成功的很重要的原因是抓住了当时市场上思科产品偏高的机会，从高端产品入手，为市场提供了更为廉价的产品和优质的服务，外加其固有的品牌优势，很快打开了市场。这种策略在北美，令思科也感觉到了冲击。华为与3COM公司的并购，更使得华为在品牌和产品线方面如虎添翼。那么，对于中兴而言，将以何种策略切入企业网市场呢？华为的经验也适用于中兴吗？

　　“中兴在市场上采取什么策略？要看自己手里有什么资源，在我们自己看来，中兴有3点优势，”钟宏说，“首先，中兴的优势在于对于市场的洞察力，中兴为什么总是能够把握好市场，其中最为关键的因素就是公司的高层与用户经常保持沟通和接触，深刻理解用户的应用，因此才能够敏锐把握好市场。而中兴的第二个优势来自于公司的业绩表现，稳健务实，从没有出现过大起大落，这将给广大用户，以及合作伙伴以强大的信心。最后就是，中兴与合作伙伴的关系，以诚相待不仅是一句口号，也是中兴处理客户关系的准则，外加市场上差异化的手段，如解决方案、资本调用等，这就构成了中兴介入企业网市场的基础”。

　　中兴渠道管理部经理汪百川表示，中兴会把更多的注意力集中在税务、交通、电力、水利等政府行业，与金融、教育等成熟市场相比，这些行业还有非常广阔的空间。在记者拿到的会议资料之中，共有7大本解决方案，覆盖了应急指挥、多媒体综合业务、UPS、光网络、软交换、呼叫中心等7大应用领域，其中，每个应用领域又针对行业的特点进行了专门的设计和优化。这些方案不是简单的产品堆积，而是根据用户的需求量身定做而成。这一点也得到了合作伙伴的肯定。在记者与中兴渠道伙伴交流时，这些伙伴并不掩饰同时也代理着其他厂商的产品，之所以选择与中兴合作，就是因为看好其丰富的行业解决方案。有些伙伴特别强调了中兴的会议电视解决方案，经过多年的市场行销，具有非常强的竞争力，而这些丰富的解决方案，扶助以良好的市场商务策略，合作伙伴对于中兴在企业网市场上的表现充满了信心。

　　与当时的华为相比，如今的市场环境确实变化了，但是抓住了应用，就抓住了市场的关键，这是中兴给出的答案。

谨慎乐观

　　无论如何，中兴打出了手里的第三张牌，一定会影响到市场格局的变化，凭借品牌和资金的实力，中兴的介入也让竞争对手感觉到了压力。而中兴谨慎低调的风格，也更使得中兴多了一些神秘，更加不容易应对。但是对于用户而言，中兴的介入毕竟是一件好事情，至少多了一份选择。

　　但是对于中兴而言，要想得到市场的认可也不是一件简单的事情，以品牌为例，中兴在北京的渠道营销事业部就接到一个电话，询问中兴是否愿意作产品代理，显然，打电话的人不知道中兴是一个具有340亿营业额的公司。可见，在企业网市场上，中兴的品牌还需要更多的打造。此外，由于行业规模的扩大，中兴是否能够像研究电信市场一样，准确地把握更多行业的需求。面对一个更加广阔的市场，中兴的资源是否还可以准确调度得当？中兴务实谨慎的风格，是否能够适应瞬息变化的市场？采取正确的应对策略？这一道道的难关，现实的摆在了中兴的面前。中兴可以打好手里的这第三张牌吗？

附件：

中兴的行业解决方案

1． 光网络产品

电力行业、交通行业、大企业集团、网管解决方案

2． 软交换产品

跨地区大型企业、中小企业

3． Zxcers应急指挥系统

4． Bavo多媒体综合业务

政府应急指挥系统、远程教育、机关企业视频会议

5． UPS产品

政府行政机构、高速公路、大型企业

6． AnyService多媒体呼叫中心

电力行业、证券行业、邮政行业、银行

7． 数据产品

电子政务、教育、税务、金盾、电力、银行、交通、水利